Négocier avec ses clients pour développer son activité

  Public

Dirigeants de TPE / PME, créateur d'entreprise, acheteur, et vendeur.

  Pré-requis

Aucun.

  Programme

Identifier les tactiques des clients

• Intimidation, manœuvres et tactiques
• Contrer les techniques de manipulation classiques
• Remise en question de l'efficacité de la manière forte

Mise en situation et provocation

 S’affirmer pour se faire respecter et respecter l’autre

Ecouter pour entendre

Autodiagnostic individuel et exercices d'assertivité

• Évaluer son niveau d'assertivité et de confiance en soi
• Repérer les 3 comportements inefficaces : passivité ; agressivité ; manipulation.
• S'approprier les principes clés de l'affirmation de soi : devenir assertif.
• Savoir dire non
• Développer son empathie
• Repérer ses positions de vie vis-à-vis du client

 Réagir aux comportements passifs, agressifs et manipulateurs des clients

• Faire s'engager un client passif.
• Faire face à l'agressivité de certains clients.
• Désamorcer les tentatives de manipulation.
• Se donner des permissions dans la relation commerciale :
• Les messages contraignants

 Oser s'affirmer sereinement face aux clients

• Exprimer positivement une demande et une critique grâce à la méthode DESC.
• Oser demander pour obtenir plus.
• Savoir "vendre" certaines conditions.
• Poser des questions ciblées.
• Dire "non" quand c'est nécessaire sans perdre son client.

 Outils et moyens pour Résister à la pression

• Tenir ses marges de manœuvres
• Elaborer une stratégie et la tenir
• Bien évaluer le rapport de force
• Avoir anticiper les objections
• Gérer ses émotions
• S’ancrer dans un état d’esprit positif et gagnant
• Savoir reprendre de l’énergie

  Les + pédagogiques

• Mises en situation et travail en groupe
• Questionnaire de personnalité
  
• Jeux
  

  Modalités d'évaluation

En entrée de formation : test de positionnement.

Pendant la formation : évaluations formatives de progression des acquis (quizz, mise en situation)