Formation Vente et développement commercial

Négocier avec ses clients pour développer son activité

  Objectifs

  • Connaître les profils des clients et s’y adapter.
  • Identifier son profil de négociateur.
  • Savoir préparer sa négociation
  • Préparer et utiliser la stratégie adaptée à la négociation
  • Traiter les objections efficacement pour conclure et engager

  Public

Dirigeants de TPE / PME, créateur d'entreprise, acheteur, et vendeur.

  Pré-requis

Aucun.

  Programme

Identifier les tactiques des clients

  • Intimidation, manœuvres et tactiques
  • Contrer les techniques de manipulation classiques
  • Remise en question de l'efficacité de la manière forte

Mise en situation et provocation

 S’affirmer pour se faire respecter et respecter l’autre

Ecouter pour entendre

Autodiagnostic individuel et exercices d'assertivité

  • Évaluer son niveau d'assertivité et de confiance en soi
  • Repérer les 3 comportements inefficaces : passivité ; agressivité ; manipulation.
  • S'approprier les principes clés de l'affirmation de soi : devenir assertif.
  • Savoir dire non
  • Développer son empathie
  • Repérer ses positions de vie vis-à-vis du client

 Réagir aux comportements passifs, agressifs et manipulateurs des clients

  • Faire s'engager un client passif.
  • Faire face à l'agressivité de certains clients.
  • Désamorcer les tentatives de manipulation.
  • Se donner des permissions dans la relation commerciale :
  • Les messages contraignants

 Oser s'affirmer sereinement face aux clients

  • Exprimer positivement une demande et une critique grâce à la méthode DESC.
  • Oser demander pour obtenir plus.
  • Savoir "vendre" certaines conditions.
  • Poser des questions ciblées.
  • Dire "non" quand c'est nécessaire sans perdre son client.

 Outils et moyens pour Résister à la pression

  • Tenir ses marges de manœuvres
  • Elaborer une stratégie et la tenir
  • Bien évaluer le rapport de force
  • Avoir anticiper les objections
  • Gérer ses émotions
  • S’ancrer dans un état d’esprit positif et gagnant
  • Savoir reprendre de l’énergie

  Les + pédagogiques

  • Mises en situation et travail en groupe
  • Questionnaire de personnalité
  • Jeux

  Validation / certification

attestation de stage à l'issue des deux jours de formation

Nos prochaines sessions de formations